01、实干组与能说组

几年前，我根据中国某跨国企业在印度的高管的经历，写了一篇文章《为什么印度员工比中国员工更擅长沟通》，以国际企业中的印度裔员工为参照，分析了为什么很多中国员工缺乏“专业沟通能力”。

本意是通过文化比较来反思我们工作沟通中的问题，结果发现，很多人看了这个标题就无法安静地看完文章，留言区都被民族情绪占据。

所以这次，我特意把中印文化比较背景省去，以便大家能集中于“专业沟通”的本意：

一家公司有两个程序员小组，一组更擅长做事，我称之为“实干组”，一组更擅长沟通，我称之为“能说组”，他们的工作状态，经常是这样的：

客户：“我们这次大概想要一个这样的东西，……（此处略于50字），目前想法还不成熟，你们还有什么问题吗？”

“实干组”员工：OK，没问题。

而内心独白却是这样的：你啥都不知道，我问个屁啊。我想就这么这么做，做出来再跟你们谈吧。

于是，这群最优秀的员工就开始用自己天才的大脑，想象客户遇到的问题，他们意图让自己的方案变得非常专业，等着客户说“哇，太棒了，这正是我想要的。”

结果可想而知，客户看傻眼了，NoNoNo，这不是我想要的，全部重来。工作清零，好在有了此轮沟通，“实干组”员工有点明白客户需求了。那么“能说组”是怎么做的呢？

客户：“我们这次大概想要一个这样的东西，……（此处略于50字），目前想法还不成熟，你们还有什么问题吗？”

“能说组”员工：“好的，我们回头列一些问题，再跟你们进行第二轮沟通。”

回到公司，他们不慌不忙地开始讨论，既不加班，也不占用午餐时间，过了两天，列出了整整24个小问题。

和客户的第二轮沟通，他们会用一天的时间，把这24个问题一个一个地讨论完。如果冒出了一批新问题，就再进行新一轮会面，直到把所有问题全部沟通得一清二楚，他们才开始……干活？

NoNoNo，他们还要把所有沟通结果整理成一个文档，再跟客户开一次会，把自己的理解再跟客户确认一遍，去纠正双方在理解上的分歧。最后，他们还会把这些沟通结果整理成详细的文档，发给客户，再抄送所有项目组的成员，确保大家的理解都是一致的，才开始正式干活。

这两种工作方式的结果就是：“实干组”员工天天加班，做出来的东西有想法，但不到最后关头，你根本不知道自己会得到什么，项目进度更是无法控制；“能说组”员工的工作平庸，刚刚好用，一点也不肯浪费自己的工作，但却刚好是你想要的。如果你是老板，你喜欢用哪一种员工？

02、需求沟通的三个阶段

如果是作为同事，很多人可能更喜欢“实干组”的员工，任务下来，没有太多废话，就是干，出了问题，虽然抱怨需求不清，也愿意加班加点修改。

而“能说组”的人通常不讨喜，个个活不着急干，先逼着你讨论需求，不能有一点含糊的地方——其实你也没完全想好，本来就是想偷个懒。而且这类人还特别爱明确责任，任何一条你确认过的需求都记录在案，反复发邮件让你确认。

不过，如果你要对项目结果负责，可能你还是觉得“能说组”更靠谱。

其原因在于，“实干组”更适合那些更多依靠个人能力的工作，比如销售、比如基金经理；而那些需要多团队大规模协作的工作，因为切分得比较细，往往每一个人的工作中的大部分内容都不会特别难，难点都在工作的衔接上，沟通就成为最重要的工作能力，能说比能干更关键。

以最常见的“需求沟通”为例，通常包括三个阶段：激发潜在需求、明确核心需求、形成行动框架，每一步都需要大量沟通。先看“寻找潜在需求”阶段。

什么叫“潜在需求”？同事和客户经常说的“我想要一个XXX”不是真正的需求。在汽车没有诞生之前，你问客户想要什么，他只会回答，想要一辆更快的马车。

之所以有“潜在的需求”，是因为每一个人的专业壁垒都很高，你不知道别人的工作内容，别人不知道你的工作方法，仅凭一句“我要XXX”，很难让别人真正理解你需要的是什么，你也很难得到别人最恰当的帮助。

这个阶段的沟通是最多最复杂且方向最不明确的，你需要让别人知道你能做什么，以及别人能提供什么。

到了“明确核心需求”阶段，重要的是确保双方对文字的理解都是一致的。中文是一种多义的语言，这个阶段必须消除每一个可能产生歧义的句子。

这个阶段，双方有可能故意留下一些模糊地带，以方便自己的执行，这就是所谓的“专业陷阱”，这个阶段只能通过貌似效率低下的交流来反复确认，这同时也是给对方一个明显的信号：千万别把我当廉价劳动力，在搞清楚你到底想要什么之前，我是绝对不会动手的。

最后是“形成行动框架”阶段，这个阶段最重要的是保证每一个参与的成员都能明白，而不仅仅是负责沟通的人。

这种反复定义需求的方法，虽然看似效率低下，实际上一部分工作前置了，而且减少了完全理解错误重新返工的情况，也更适应需求在执行后才能渐渐明确的项目。

不过，任何方法都有利有弊，如果项目的创新性特别强，往往很难事先定义得特别清晰，此时，“能说组”的沟通能力再强也无济于事，而“能干组”先执行再讨论需求的方法，往往是解决问题的唯一办法。

03、中国文化中的不沟通倾向

说到这儿，读者想必已经看出来了被我特意隐去的背景，“实干组”原文说的是中国员工，“能说组”代指印度员工。

中国人去了印度，总觉得印度人都是奇葩，毫无时间效率的概念；印度人接触了中国人后都认为，中国人太过变态，做什么事情都是急吼吼地先干起来再说。

论实干，印度人绝对比不过中国人。编程挑战网站HackerRank分析了递交的140万份编程挑战代码，结果显示中国程序员的得分最高，统治了数学、函数编程和数据结构领域，远远超过人数更多的印度程序员。

但谈到管理能力，国际企业中印裔高管的占比之多，印裔CEO的数量之多，也是不争的事实。

很多管理学家认为，印度人在管理上的成功，很大程度上来自于他们的沟通能力，而特别强调创新能力的创业方面，印度人又不及中国人。上次说到这儿，很多读者不喜欢听了，纷纷表示：少来印吹。印度裔CEO拍马屁不干实事，毁掉了多少美国明星公司！中国人可以留在国内，印度人凡是有点本事的都移民欧美，所以就变成大家以为的中国员工沟通能力不如印度员工。我遇到过好多印度人根本不仔细听和读对方传达的信息，啥也没搞清楚就把单子原封不动丢过来给我们做，还总是急吼吼的明天的活今天才通知……

文化反思重要的是把异族文化当成一面镜子，看到自己平时看不到的地方。既然大家不喜欢印度，我还是不比较印度了，直接说我的观点。

事实上。在中国的文化传统中，我们不喜欢那些能说会道的人，更崇尚实干精神，所谓“满瓶不动半瓶摇”。

中国历史上的聪明人，都不喜欢沟通，反而爱故弄玄虚。诸葛亮有了作战计划，从来不跟大家解释，每回都要摆一桌酒席，反正大家都没心思吃，全到他一个人的肚子里了。

诸葛亮式的老板，计划的所有细节都在他一个人的脑子里，做他的下属，需求都是明确的，只需要听命令，甲干啥，乙干啥，最后大家的工作一拼，刚好完成任务。为什么中国人会形成这样的文化倾向呢？

04、为什么我们不喜欢沟通

我看过一个很有意思的解释，一位西方的语言心理学家研究中文后发现，中文里的同音字非常之多，平均每个字有11个同音字，我们中国人已经习以为常了，但英文中的同音字是很少的，平均每个单词不超过一个。

汉语同音字多的特点有一个非常大的好处，可以用几百个语音对应四千多个常用汉字，组成一个非常复杂和庞大的语义系统，任何人只要认识这四千多个字，就可以去阅读专业文章（理解程度是另外一回事），降低了学习语言的难度（当然汉字书写很复杂），但在英文体系当中，想要看懂《经济学人》这一类水平的文章，整个词汇量不能低于2万。

但汉语同音字多的特点也带来一个缺点，汉语在口头交流时，比较容易引起同音歧义，导致大家对语音的反应和理解略慢一些，虽然这个慢基本上很难感觉，但是累积起来的影响足以令大家在沟通比较复杂系统化的内容时，更倾向于书面交流，口头沟通只解决那些相对简单的信息。

可书写这种沟通方式的成本实在是太高了，而且缺乏情绪的传递，导致沟通的效率和成果实际上都不太好，长期下来就导致汉语使用者的沟通能力弱一些——当然这只是一家之言。

还有研究认为，影响中国人沟通能力的，是我们的教育体系。我们的教育考核体系更加偏重于可标准化的考核，答对一个知识点给一分，这种考核无法口头进行，自然学校也不注重口头表达能力的培养，很少让学生主动提出自己的问题，长此以往就不会提问题了，工作中一旦面对不确定的需求，不会主动挖对方的潜在需求。

除了上面这些文化的、制度的原因，更现实的原因在于：机会太多，懒得沟通。

在一个高速发展的蓝海市场，执行效率最重要，如果一定要把需求搞得一清二楚再动手，等别人先做出来了，那你就白干了。对于企业而言，宁可浪费财力物力人力，也不可浪费时间，因此只要需求大致靠谱，大可以撸起袖子先干起来。

再加上中国社会的商业信任度低，乙方常常用专业来欺骗甲方，甲方在和乙方的沟通中，总是半信半疑，相信眼见为实，喜欢让乙方多做几次给自己挑选的余地。

不得不说，也许是中国人既聪明又勤快，聪明到觉得别人无法理解自己，勤快到觉得沟通是一种浪费时间，宁愿浪费自己的才华，多返几次工，也不愿多费口舌。

但中国现在已经不像二十年前那样处处有机会了，大部分领域都变成一个成熟的市场，人力成本高昂，市场变化慢，时间反而不值钱，就要精细化管理，充分沟通需求，那些搞不清客户需求的“先干起来”，显然既浪费了自己的精力，又浪费了对方的时间。

05、沟通与诱导

很多人觉得沟通很费力气，其实，沟通正是为了让人省力。狮子比谁吼的声音大，羚羊比谁跳得高，这些都是在动物之间进行沟通，他们通过这种方式来告诉别人，我的力气比你大，请你走开。如果没有这些沟通方式的话，一切都要靠打架，那么它消耗的体力就要再增加一倍食物都不够。

不习惯沟通，造成了两个问题，一部分人“表达能力弱”，无法把对客户的理解表达成准确的语言，只能先“做出来”再说。

而另一部分“沟通达人”走上另一个极端，他们平常说的“沟通一下”，更多是强调诱导、说服，甚至是诡辩，而不是理解对方的想法——这也是有文化传统的，汉语中的“说”字，有“说话”和“说服”两个意思，中国历史上也有过崇尚口才的春秋战国时期，不但有纵横家苏秦张仪，几乎所有大家都要四处游说才能实现自己的政治理想。

真正有益的沟通，既能让对方知道自己的想法立场、做事原则、资源特点，又不用诡道欺骗对方，相信合作才会有更大的利益。