在谈判里面有一种局面叫做僵局，这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。

听起来进入僵局似乎不是什么好事情，但是绝大部分的僵局却是人为制造的，因为僵局中心理素质差的一方最容易让步，甚至打破自己的底限。所以，我们经常会听到一句话，一定要沉得住气，坚持到底就是胜利！

针对这个伟大的观点，我就一句话，别他妈的扯了，顽抗到底，死路一条！举个例子:

我看上一套房子，非常喜欢，房东也想卖，但是叫价 800 万，我想砍价看到 770 万左右，房东不同意，我也不想加钱，于是双方进入僵持状态。

在经典的谈判理论中，这个时候，双方谁沉得住气就谁占优势，所以，双方开始磨，谁着急谁就输了！但是，实际上呢？随时会有一个新的买家加入进来，可能这个买家会更着急，直接介绍了 800 万，成交，我输了；房产中介突然告诉我，同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子，只叫价 750 万，因为楼层稍微低了一点，我可能会立马转向新选择，房东输了。

所以，谈判理论跟实际状况总会有太多的差别，谈判理论为了让事情更纯粹，往往是先限定好买卖双方已经看对了眼，替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。所以说，磨的前提是对方看上了你，你暂时没有被替代的危险。

想想看，你有资格吗？

买方市场，这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实，看看我们的平台上，供应商多到爆，产品又同质化到无可奈何，而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好，怎么能卖得掉这个问题。

没询盘的时候等询盘，有了询盘草草处理，不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材，不做背景调查了解客户基本需求，不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确，不愿意多花时间为客户指定 solution。

三个字，无价值，客户怎么会真正看上眼，看不上眼你凭什么跟客户磨呢？就如同感情里的冷战，之所以敢冷战是因为双方有感情基础，不会因为短暂的僵局而移情别恋，如果没有感情，你再试试呢？

所以，面对僵局可以对症下药：

一、这个客户是老客户，他对我很认可，或者说离了我他就会不爽，我的货期从来不拖，质量从来不会不稳定，就算出现个别问题，一个电话立马解决，有我在，客户几乎没有做过任何单据，涨价提前通知，降价决不含糊，招待绝不省钱，分钱决不手软……僵局？磨，磨死他！

二、一个客户，特别关心质量，而我通过七大体系，背景调查，提供了一个非常完美的 solution（当然，是自我感觉加上对客户的几分判断），僵局？磨，适当的磨，去个电话哭哭穷，说说我们的难处，说说这个市场行情的混乱，还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度，如果对方有犹豫，再磨，如果对方很坚决，赶紧收网；关心质量的客户就可以磨吗？NO！关心质量不代表注重你！

三、一个客户，就看价格，无论我们讲什么七大体系，讲什么市场需求，讲什么质量不合格带来什么实际损失，他就是价格价格价格，磨？算了吧，干脆而坚决，日式报价法，能做就做，不能做拉倒。很多人有这么一个担忧，万一客户得寸进尺怎么办呢？得寸是可能的，进尺是不行的，因为我们的底限在哪我们很清楚，过界了就不能做，这是规矩。